인터넷에서는 어떤 유아용품들이 잘 팔릴까요? 출산/ 유․ 아동 용품 카테고리에서 가장 잘 팔리는 상품은
단연 기저귀, 물티슈, 분유, 이유식입니다. 이 상품들이 꾸준하게 잘 팔리는 것은 상품이 가지고 있는
특성 때문입니다. 이들 상품들은 재구매력이 매우 높은 상품이기 때문에 제품에 만족한 고객은 충성 고객으로
발전하기가 매우 용이합니다. 이외에도 객단가가 높은 유모차와 카시트와 아기띠 같은 이동 및 외출용품의 인기가 높습니다.
객단가와 판매 채널에 따른 판매 전략
유아용품 중에서 객단가가 높은 품목인 유모차나 카시트의 경우 물티슈, 유아 변기, 체온계 등과 같은
유아를 키우는데 필요한 필수품을 사은품으로 제공하는 것이 효과적입니다. 특히 사은품 제공 이벤트는
가능하면 신제품을 중심으로 진행하는 것이 바람직합니다. 만약 신제품이 아닌 재고 상품을 처분할 목적이라면
사은품 이벤트 보다는 재고 상품의 실제 가격을 할인해주는 이벤트를 하는 것이 좋습니다.
수유용품 중에서는 젖병, 젖꼭지 등이 잘 팔리는 상품입니다. 젖병, 젖꼭지는 소모성 제품이며, 재구매율이
높은 품목입니다. 하지만 개당 객단가가 낮기 때문에 인터넷 판매 채널에 따라 다르게 판매 전략을 세워야 합니다.
아래 와이즈베베 유아용품 전문 쇼핑몰의 경우 객단가가 낮은 젖병과 젖꼭지의 판매 가격이나
할인 이벤트를 이용하여 남다른 가격 전략을 세웁니다. 이 쇼핑몰에서 가장 많이 판매되는 젖병(7,840원)과
젖꼭지(2,100원)를 합한 가격은 9,940원입니다. 와이즈베베는 만 원 이상 구매 시 배송료 2,500원을 받지 않는
무료 배송 전략을 세우고 있습니다. 즉, 젖병만을 구매한 고객은 배송료를 지불하는 것이 젖꼭지 하나를 더
구매하는 것보다 비싸기 때문에 젖꼭지를 구매할 것입니다. 하지만 무료 배송 혜택을 받기 위해서는
만 원 이상을 구매해야하므로 1개가 아닌 2개를 구매하게 됩니다.
[와이즈베베의 무료배송을 고려한 가격 전략]
위와 같이 수십 수백 가지 상품을 판매하고 있는 인터넷 쇼핑몰은 전체 상품에 대해서 판매 전략을 세울 수 있지만
오픈 마켓의 경우는 약간의 차이가 있습니다.
오픈 마켓에서 여러 상품을 판매하는 경우 각각의 상품에 대해서 무료 배송, 유료 배송을 지정할 수 있습니다.
또한 객단가가 낮은 상품의 판매율을 높이기 위해서는 묶음배송을 사용할 수 있습니다.
예를 들면 오픈 마켓의 판매자 스토어에 등록된 상품 중 객단가가 낮은 상품은 유료 배송으로 지정하고,
객단가가 높은 상품은 무료 배송으로 설정하고 묶음 배송 가능으로 설정합니다. 즉 유료 배송 상품을
구매했다 하더라도 묶음 배송이 가능하기 때문에 무료 배송 상품을 같이 구매할 경우 결국 무료 배송 혜택을
받을 수 있도록 하는 것입니다. 이 경우 대부분의 고객은 가격이 높은 무료배송 상품을 구매하면서
가격이 낮은 유료배송 상품을 배송비 절감이란 혜택을 통해 망설임 없이 추가 구매하게 됩니다.
이처럼 객단가 낮은 상품들은 배송비가 구매 결정에 매우 중요하게 작용하기 때문에 다양한 배송 정책을
잘 활용하면 매출에 큰 도움이 됩니다.
아동/외출용품 카테고리에서는 계절에 관계없이 유모차와 아기띠가 인기 상품입니다
유모차의 경우 인터넷 쇼핑몰에서는 중 ․ 고가 유명 브랜드 상품이 인기 있지만, 오픈 마켓의 경우
10~20만 원대 유모차와 2~3만 원대 휴대용 유모차가 인기 있습니다. 특히 휴대용 유모차의 경우 중국산 제품이
대부분입니다. 일반 유모차는 디자인과 기능성이 매우 중요한 반면 휴대용 유모차는 디자인과 기능성 보다는
가격이 구매에 크게 작용하고 있습니다.
색상과 사이즈가 다양한 아기띠의 경우 색상과 사이즈 별로 재고를 갖추고 있어야 되기 때문에
재고 부담이 클 수 있습니다. 하지만 색상과 사이즈 구별이 없는 아기띠를 판매할 경우 재고 부담을
최소화할 수 있습니다. 아래의 아기띠 상품은 크게 망사가 있는 상품과 없는 상품으로 분류되고,
다시 블루진 등 6가지로 분류됩니다. 만약 아래 상품을 종류별, 사이즈 별, 색상 별로 5개씩 재고를 보유해야 된다면
총재고 수량은 140개가 됩니다. 그러나 이중에는 고객들에게 인기가 있어 모두 소진되는 품목이 있는가 하면
재고로 남는 품목들도 발생하게 됩니다.
[재고를 많이 가지고 있어야 하는 아기띠 상품]
품목에 따른 판매 전략
유아용품 전문 쇼핑몰에서는 중 ․ 고가 브랜드 상품의 판매가 높으며, 오픈 마켓은 기저귀, 분유, 이유식 등이
출산용품을 제외한 완구/유아용품 카테고리에서는 중 ․ 고가 상품의 판매가 높습니다. 유․ 아동 상품은
구매자의 자녀들을 위한 부모들의 구매가 많기 때문에 무엇보다 상품의 퀄리티를 중요하게 생각하는 경우가 많습니다.
꾸준한 신뢰도를 쌓는 것이 중요한 전문 쇼핑몰에서는 브랜드 상품 등의 판매가 높으며, 비교적 고가의 상품도
지속적인 판매가 이루어지고 있습니다. 특히 소비자들의 유명 브랜드 상품에 대한 인식은 판매자에 대한
신뢰보다 브랜드에 대한 신뢰가 우선시되기 때문에 창업을 시작한지 얼마 되지 않아 구매자 신뢰를
확보하지 못한 신규 판매자에게 매우 적합한 아이템입니다.
특히 유 ․ 아동 상품은 입소문이 매우 중요하게 작용하는데, 오프라인에서는 다른 엄마들의 소개,
온라인에서는 다른 엄마들의 상품평을 통해 구매를 결정하는 경우가 많습니다. 상품평이 많은 상품일수록
더 잘 팔리기 때문에 초기에 많은 판매가 이루어질 수 있도록 특가로 상품을 운영하는 것이 좋습니다.
특히 가격 비교가 손쉬운 브랜드 상품이나 유명 공산품이 유리합니다. 또한 상시 가격을 모니터링 하여
경쟁력 있는 가격을 유지할수록 더 많은 효과를 볼 수 있습니다.
그 외 출산/완구/유아용품 판매 전 반드시 알아야 할 사항들
출산/완구/유아용품 상품의 트렌드 파악이 중요합니다. 엄마들 간의 입소문이 중요한 상품인 만큼
유행에 민감한 경우도 많습니다. 해당 카테고리에서 어떤 상품들이 많이 팔리는지 지속적으로 트렌드를 파악하여
그에 맞춰 상품을 소싱하고 가격을 모니터링 하는 것이 좋습니다.
유아용품은 다른 상품과는 달리 아이의 성장과 함께 판매가 지속적으로 이루어질 수 있는 가능성이
높은 상품입니다. 예를 들어, 임신시기의 엄마들을 단골로 확보하면 아이가 태어나고 성장할 때까지
꾸준한 판매의 기회를 가질 수 있습니다. 특히 예비 엄마들이 구매하는 출산 준비물 상품의 경우 임부복/임부용품을
동시에 구매하는 경향으로 인하여 일석이조 효과를 얻을 수 있습니다.
상품설명도 유아용품 쇼핑몰에서는 간과해서는 안 될 중요한 구매요소 입니다. 무성의한 상품 설명은
엄마들의 신뢰를 얻어낼 수 없습니다. 유아용품은 내 아이와 관련된 것이기 때문에 신뢰라는 부분이
무엇보다 중요합니다. 상품 상세 페이지에 텍스트 형태로 간단한 설명만을 기입하는 정도로는
내 아이에게 가능하면 최고의 상품을 구매해주고 싶은 엄마들의 마음을 절대 만족시킬 수 없습니다.
또한 이런 경우, 고객이 상품에 대한 정보와 이해가 충분하지 못해 어렵게 판매가 이루어지더라도
고객의 기대와 달라 반품이 발생할 소지가 매우 높습니다.
업체 정보 및 AS 정보는 상세하게 작성해야 고객에게 신뢰를 줄 수 있습니다. 판매자의 전화번호나
휴대폰번호 등을 누락하거나, 팩스번호를 잘못 기재하게 된다면 고객은 이 업체의 상품을 신뢰할 수
없을 뿐만 아니라, 많은 불만의 글들이 올라오게 될 것입니다. 엄마들의 입소문은 특히 판매와 직결되기 때문에
엄마들의 만족도를 높일 수 있도록 AS에 신경을 쓰는 것이 좋습니다.
대표 김병성
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