판촉기념품 쇼핑몰은 진입장벽이 낮아서 쉽게 창업과 오픈을 하고 그리고 짧은 기간에 폐업을 하는
경우가 많다. 창업에 많은 비용이 들지 않기에 그럴 수 있겠다고 하지만 옆에서 볼 때는 안타까울 때가 너무 많다.
쉽게 폐업하는 경우도 많아서 그런지 판촉물 업체치고 지속적으로 성장하여 큰 규모의 사업체로
성장하는 사례 또한 별로 없다. 업종 대표기업이라고 할 수 있는 업체들이 별로 없는 것도 그런 맥락에서
이해해야 할 지 모르겠지만 필자가 볼 때는 경영과 마케팅의 기본기가 부족한 것이 가장 큰 원인이 아닌가 싶다.
마케팅에 필요한 기본기
경영도 마찬가지이지만 마케팅도 기본이 충실해야 쉽게 성과가 날 수가 있다.
판촉기념품 쇼핑몰을 보면 백이면 백 모두 마케팅 전략이 없다는 것을 단박에 알 수가 있다.
마케팅은 환경분석과 마케팅 전략이 기본이다. 하지만 대부분의 판촉기념품 쇼핑몰을 보면 마케팅 전략은 없고
전술만 있다. 키워드광고, 블로그나 지식인 마케팅, 언론홍보 등은 모두 마케팅 전술에 불과하다.
숲을 그리지 못하고 나무에만 매달려 있으니 큰 성과로 이어질리가 만무한 것이다.
천편일률적인 판촉기념품 쇼핑몰
지금 바로 네이버에서 판촉물이나 기념품 키워드로 검색을 하면 수많은 판촉기념품 업체의 쇼핑몰을
볼 수가 있다. 판촉물이나 기념품과 같은 대표키워드로 포털 사이트에 노출이 되기 위해서는 한 달에
천만 원 이상의 키워드 광고비를 지출해야 가능할 것이다.
이들 쇼핑몰에 들어가서 메인 페이지만 보아도 천편일률적이고 그렇게 비슷할 수가 없다.
상품도 모두 똑같으니 대부분의 고객들은 가격이나 상세페이지 정도를 보고 판단하여 구매하는 경우가
대부분이다. 마케팅 전략은 기본적으로 차별화 전략을 의미하는 데, 판촉기념품 쇼핑몰들은 한결같이
마케팅 전략이 부재하고 마케팅 전략의 선결조건인 경쟁업체 분석이나 고객분석 등이 하나도 되어 있지
않다는 것을 의미한다.
차별화된 마케팅 전략 수립하기
고객을 세분화하고 상품을 한정하거나 자사의 장점과 단점 등을 분석하여 경쟁업체와 다른 나만의 차별화 전략을
세워야 한다. 예를 들어 고객한정을 통하여 차별화 한다면 교회전문 판촉물 업체, 대학교 전문 판촉물 업체
와 같은 식으로 차별화가 가능하다. 이렇게 차별화가 되었다면 쇼핑몰의 메인 페이지는 타깃고객이
반응을 할 수 있는 카피와 타깃고객이 선호하는 상품으로 기획을 할 수가 있고 온라인에서도 타깃마케팅을
펼칠 수가 있어서 비용과 시간이 훨씬 절감이 된다.
블로그, 지식인 마케팅 등을 전개할 때 타깃고객들이 반응할 수 있는 내용들 위주로 콘텐츠가 작성이 되기
때문에 홈페이지 방문 고객이 타깃고객 위주로 바뀌게 된다. 그렇게 되면 당연히 구매전환율이 높아지고
마케팅의 효율성이 극대화 되는 것이다.
마케팅 전략을 부각시키는 전술
차별화된 마케팅 전략이 수립 되면 각각의 전술에 이 전략을 넣어서 마케팅 전략이 부각될 수 있도록
기획을 하여야 한다. 홈페이지마케팅이라고 하면 아래 휠체어투어처럼 자신의 차별화된 전략을
한눈에 알아차릴 수 있어야 한다는 것이다 여기에 장애우들이 공감할 수 있는 내용의 메인 카피와
좀 더 상세한 여행 후기 등을 잘 볼 수 있게 배치하면 더욱 효과적인 전술이 되는 것이다.
마찬가지로 블로그 마케팅을 전개한다면 블로그의 글을 자신만의 차별화 요소에 포커스를 맞추어서
만들어야 하며, 명함에도 그러한 차별화된 내용들이 일관되게 들어가야 한다.
하나의 마케팅 전술에 집중하기
블로그 카페 지식인 트위터 등의 온라인마케팅은 하나에 집중하는 것이 좋다. 인력이나 광고 예산이 많아서
모두 진행할 수 있는 것이 아니라면 무조건 하나에 집중해서 성과를 만들어 내야 한다. 온라인마케팅은
조금 진행한다고 금방 성과가 나는 경우가 드물다. 특히 경쟁이 치열한 업종일수록 더욱 그러하기에
내가 잘 할 수 있는 전술을 하나 정해서 성과가 날 때까지 끝까지 밀고 나가는 실천력과 집중력이 필요하다.
온라인마케팅은 양질의 콘텐츠가 핵심
판촉기념품 업종에서 업체들이 온라인마케팅을 진행한다. 이 중에서 블로그, 카페, 지식인 마케팅은
잠재고객들이 반응을 보일 수 있는 양질의 콘텐츠가 핵심 요소가 된다. 하지만 대부분의 판촉기념품 업체들이
현재 진행하고 있는 온라인마케팅을 보면 아무런 공부도 하지 않고 남들이 다 하니까 나도 떠라 하는 정도의
수준에 그치고 만다.
블로그나 카페의 글을 보면 그냥 판촉기념품 상품들만 올려놓고 있으며, 지식인도 나의 상품과 회사를
알리는 데만 급급하고 있다. 블로그나 카페, 지식인은 기본적으로 정보를 주고받는 곳이다. 상품과 회사를
홍보하는 곳이 아니라는 것이다. 고객이 궁금해 하는 정보가 많은 상태에서 상품이나 회사를 알리는 내용이
추가가 되는 것이지 상품과 회사 홍보 내용이 일색인 블로그와 카페 등은 절대로 잠재고객을 모을 수
없는 것이다. 따라서 온라인마케팅을 전개할 때는 잠재고객들이 궁금해 하는 정보를 위주로 양질의 콘텐츠를
잘 만들어나가는 것이 핵심인 것이다.
신규고객 확보보다 구매고객 관리가 더 중요
많은 회사에서 경험하는 것 중에 하나가 신규고객은 계속 늘어나고 있는데도 불구하고 전체 고객의 수는
항상 늘어나고 있지 않다는 사실이다. 아마도 신규고객이 늘어나고 기존 고객이 상품을 계속 구매해 준다면
회사는 지속적으로 성장만 할 수 있을 것이다. 그런데 현실은 그렇지가 않다. 왜 그럴까?
이유는 신규고객을 확보하려고 노력하는 만큼 기존의 고객에게도 재구매를 유도하기 위해서
노력해야 하는데 그렇지가 않기 때문이다. 신규고객을 확보하기 위한 마케팅 비용과 시간 보다
기존 고객에게서 재구매를 유도하기 위한 마케팅 비용과 시간이 훨씬 저렴하다. 신규고객을 확보하는 것만큼이나
기존 고객을 대상으로 재구매율을 높이는 것 또한 중요하므로 이에 대한 프로세스를 시급히
구축할 필요가 있는 것이다.
고객이 나의 상품을 홍보하기
보험설계사가 자사의 보험상품이 좋다고 열심히 떠들어대면 오히려 상품을 구매하기가 싫어진다.
하지만 보험상품을 구매했던 사람이 자기가 상품을 이용해보니 좋다고 하면 나도 그 상품에 왠지 관심이 가고
자연스럽게 구매를 하게 되는 경향이 있다. 그래서 요즘은 홈페이지에서 고객후기 게시판을 심심치 않게 보게 된다.
그리고 오픈마켓에서는 일찌감치 고객이 상품평을 적도록 유도하고 있으며 이미 정착이 된 지가 오래다.
이렇게 보편화 된 고객후기를 판촉기념품 쇼핑몰에서 보기는 하늘에 별따기다.
타 업종에서 보편화 되었다 하더라도 아직 자신의 업종에서는 많이 사용하고 있지 않은 경우가 많다.
그럴 때는 그 때가 기회라고 생각하고 적극적으로 마케팅을 펼칠 필요가 있다. 고객후기는 이미 검증이 되었으니
이를 적극적으로 활용하며 한걸음 더 나아가서 고객이 고객을 소개시켜는 프로세스까지 나아가야 한다.
이는 보통 소개마케팅, 입소문 마케팅이라고 한다. 고객이 고객을 소개시켜주면 구매전환율이
그 어떤 마케팅보다도 높다. 이는 물론 충성고객을 활용하는 방법이며 이를 적절하게 활용하기 위해서는
고객의 단계별로 관리를 해주어야 한다. 품이 많이 드는 만큼 효과는 만점이다.
◈ 판촉기념품 쇼핑몰의 성공마케팅 포인트
1. 전문가로 포지셔닝하라
2. 차별화 컨셉의 마케팅 전략을 잡아라
3. 홈페이지에 차별화 컨셉을 적용하라
4. 고객이 좋아하는 정보를 발산하는 데 집중하라
5. 고객의 DB를 모으고 관리하라
6. 신규고객 확보보다 구매고객을 관리하는 데 더욱 노력하라
7. 고객들과 자주 접촉하라
8. 고객후기를 최대한 많이 모으고 고객이 쉽게 볼 수 있도록 하라
9. 양질의 콘텐츠로 온라인 마케팅을 전개하라
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