봄의 제비는 “이벤트”다
요즘 초등학교 2학년 된 딸아이 입에서 떠나지 않는 노래가 있다.
‘푸른 바다 건너서 봄이 봄이 와요 제비 앞장 세우고 봄이 봄이 와요’
‘들을 지나 산너머 봄이 봄이 와요 제비 앞장 세우고 봄이 봄이 와요’
봄이 한 달음에 성큼성큼 오는 것이 아니라, 바다도 건너고 산을 넘어 온 천지를 둘러 ‘봄의 전령’ 제비를 앞장 세워서 온다
는 가사말이 그야말로 봄의 설레임을 표현한 것 같다. 이렇게 설레이는 계절을 맞이한 고객들은 봄 바람이 살랑이며 손짓만
하면 언제든 지갑을 열 준비를 하고 있는 것이나 마찬가지다. 고객이 기다리고 있는 것은 바로 이 들뜬 기분을 흡족히 만족
시켜줄 대상이다. 즉, 기분좋게 지갑을 꺼내 카드를 긁어도 후회하지 않는 매력적인 기획전과 멋진 상품(merchandiser)인 것
이다.
4월, 소비자들의 마음은 누군가 ‘톡-’하고 건드려 주기만을 바라고 있기에 시즌 기획전은 강렬함보다는 부드러움으로, 원색
보다는 파스텔톤으로, 노골적인 것보다는 은근한 것으로 포장하는 것이 중요하다. 그럼 어떻게 하면 될까?
먼저 다음의 몇 가지 핵심 사항을 염두에 두어야 한다.
첫째, 모든 기획전이 그렇듯이 4월의 기획전도 반드시 트렌드(trend)를 감안할 것. 트렌드란 ‘흘러가는 물’과 같은 것이기 때
문에 시대를 거스르는 일이 없다. 게다가 특정한 카테고리에서만 유별나게 튀는 법도 없기에 비슷비슷한 컨텐츠로도 적절
한 스토리텔링을 입혀주면 개성적이면서도 원칙을 지키는 기획전을 만들 수 있다. 때문에 트렌드를 기반으로 하여 기획전
을 구상하는 것이 가장 먼저 세워야 할 기획전 전략의 기초라 할 수 있다.
둘째, 고객의 이용 부담을 최소화 할 수 있도록 할 것. 고객은 하루에도 엄청난 양의 정보를 접하고 있다. 또 고객은 매우
바쁘다. SNS로 인맥 관리도 해야 하고, 블로그, 카페의 댓글도 달아줘야 하고, 맛집투어 포스팅도 해야 하고… 그들은 시선
을 한 곳에 오래 두지 못한다. 때문에 한눈에 ‘즉각적으로’ 실체가 드러나야 한다. 쇼핑몰을 운영하는 입장에서는 어떻게든
장시간 머물도록하고 여러 번의 클릭을 일으켜, 고객들에게 자신의 상품을 되도록 많이 보여주고 싶겠지만, 고객들은 기대
대로 움직여주지 않는다. 그래서기획전은 철저히 고객 입장에서 만들어져야 한다. “가볍게”, “편하게”, “짧게”가 포인트다.
상품은 부피와 부담이 적은 소품으로, 가격대도 편안한 것을 기본으로 하되, 취향에 따라 추가구매가 일어나도록 업세일(Up
Sale) 가능성을 열어둬야 한다. 셋째, 기획전은 기존 고객과 공감대를 형성해야 한다. 기획전을 구상하는 사람의 심금을 울리
는 상품이나 서비스가 눈 앞에 아른거리고, “대박 히트 상품”이 탄생할 것 같은 필이 충만하더라도 쇼핑몰을 통해 공감을
쌓아온 기존 고객들에게 낯선 상품과 생뚱맞은 기획전은 절대 금물이다. 어설프게 타 쇼핑몰을 따라 하다가는 기존 고객들
에게 혼란을 주어, 오히려 충성 고객을 잃게 될 가능성이 높다. 자신의 고객이 누구인지를 명확하게 파악하고, 타겟에 맞는
상품을 보다 폭넓게, 혹은 특정한 스토리로 풀어내는 것, 이것이 성공적인 기획전에 임하는 자세다.
무엇을 기획할까?
기획전은 핵심은 무엇보다 “상품”이다. 하지만 상품에만 초점을 맞춘다면 진정한 기획전이라고 할 수 없다. 성공하는 기획
전은 서비스도 한 몫을 해야 한다. 모든 고객들은 상품과 서비스를 하나의 것으로 인지하기 때문에 기획전을 구상하는 사람
도 상품과 더불어 반드시 새로운 서비스, 변형된 서비스, 독특한 서비스를 기획할 수 있어야 한다. 상품별 무료배송이나 선물
포장 서비스, 일자 별로 각기 다른 상품에 대한 무료 배송서비스나 예고 없는 사은품, 꽃 편지지에 손글씨 감사말을 넣어 주
는 일들은 작지만 봄 햇살을 느끼게 하는 기획이 될 수 있다. 기존 제품을 재발견하도록 하는 것도 기획전에서 할 수 있는
좋은 이벤트다. 모든 제품이 기획전이 있을 때마다 항상 새 것일 필요는 없다. 고객들이 원하는 것은 ‘새로운 것’이지 ‘새 것’
이 아니다. 새롭게 발견할 수 있는 스토리를 제시한다면 그것은 새 것 이상의 감동을 줄 수 있다. 오히려 익숙한 것을 새로운
시각으로 발견하는 과정은 큰 반전과 함께 깊은 인상과 감동을 줄 수 있다. 마치 지난 몇 주간 뜨거운 감자였던 프로그램
‘나는 가수다’를 통해 기성 가수들을 재발견하게 된 것과 같다고나 할까?
쇼핑몰 기획자가 쉽게 빠질 수 있는 오류 중에 하나는 ‘기획전’이라는 타이틀에 너무 의미를 둔 나머지 ‘가격’에 치중하여 묵은
상품을 염가에 처리하는 기회로 착각하는 것. 자신도 모르는 사이에 이미 노출될 대로 노출된 제품을, 더 이상 가격을 내릴
것도 없는 상품에 미련을 두고 만지작거리며 고민에 빠지기 십상이다. 하지만 ‘성공적인 기획전’은 팔고 싶은 상품을 나열하
는 페이지가 아니라, 매력적인 상품이 구매욕구에 불을 붙이는 좋은 가격으로 소개되는 기회을 명심해야 한다. 고객들에게
인기있는 상품의 가격이 내려가면 고객들은 원했던 제품을 저렴한 가격에 살 수 있기 때문에 관심을 가질 수 밖에 없고 따
라서 상품이 판매될 가능성은 훨씬 높아진다.
어떻게 기획할까?
가격 할인 폭이 부담된다면 가격은 그대로 두면서 1+1, buy 1 get 50% 등의 방법을 통해 판매량을 늘리는 방법도 있다.
판매량을 늘리는 전략은 기존 고객들의 할인에 대한 욕구를 소화해 낼 수 있는 가장 좋은 방안이다. 또 기획전은 자연스
럽게 신상품과 새로운 서비스를 소개하는 장으로도 활용되어야 한다. 당장의 매출 증대만을 생각하지 말고, 기획전을 통해서
자신의 사이트에 맞는 신상품과 신개념의 상품을 소개함으로써, 신상품의 진입장벽을 낮추는 것도 잊지 말고 챙겨야 하는
일이다. 히트상품과 함께 신상품을 배치하거나 주목도가 높은 상품과 연계, 코디하여 자연스럽게 구매로 이어지도록 하는
것이 바람직하다.
상품을 기획했다면 이제 남은 것은 비주얼이다. 최근 인터넷 쇼핑몰의 비주얼의 트렌드가 심플함과 고급스러움임을 감안할
때 기획전의 비주얼은 한눈에 들어오면서도 촌스럽지 않게, 구체적인 메시지를 직관적으로 소통하도록 보여져야 한다. 쇼핑
몰을 대표하는 키워드와 상품페이지를 연결하는 것은 고객이 필요로 하는 상품과 정보로 손쉽게 접근하도록 하는데 가장
중요한 요소로, 고객의 구매 의사결정을 촉진하는 역할을 할 것이다. 비주얼의 변화는 비용이 적게 드는 간단한 페이지 변화
와 우선순위 재정렬을 통해서도 쇼핑몰 자체에 변화로 인식될 수 있는 장점이 있다. 배경과 컨텐츠의 색상을 교차시키거나
바꿔보는 등의 변화를 통해 분위기를 쇄신할 수 있고, 아이콘을 활용하거나 전체적인 구성과 배열을 바꾸는 것은, 팝업(Pop
up)창에만 의지하여 고객이 이벤트를 향해 눈길 한번 보내주길 바라는 것과는 차원이 다른 성과를 보여줄 것이다.
상품과 비주얼이 준비되었다면 다음은 기획전 홍보를 성공시키는 바이럴 마케팅이다. 온라인 바이럴마케팅의 21세기형
진리는 바로 ‘나의 팬으로 만들거나 혹은, 내가 팬이 되거나’이다. 온라인에서 “나의 팬”을 만들기 위해서는 내가 먼저 다수
의 팬이 되어야 하는데 이때 자신만의 컨텐츠 없이는 백이면 백, 다수의 팬이 되는 척만하다가 기운이 빠져버리게 된다.
그래서 블로그, 트위터, 카페 등의 SNS를 이용해 마케팅 활동을 할 때는 다음과 같은 기본 원칙을 꼭 지켜야 한다.
1. 내 아이디와 컨텐츠로 한다.
2. 진실하게 한다,
3. 끝까지 한다.
4. 한번 더 한다.
성공하는 기획전 만들기 do!do!do!
통계청 자료에 따르면 2010년 기준, 한국의 온라인 쇼핑몰 운영업체는 약 4500여 개로 파악되고 있다. 공식적으로 등록된
운영 업체만이니, 비인가 사이트와 준비 중인 곳까지를 감안하면 그 수는 몇 배에 이를 것으로 추정된다. 존재조차 알리기
쉽지않은 온라인 전쟁터에서 살아남을 수 있는 방법은, 꾸준히 일관성을 갖고 전략을 세워 운영하는 것이다. 기획전은
쇼핑몰의 지속력이 유지될 수 있도록 생기를 불어 넣는 수단이며, 쇼핑몰의 존재감을 부각시키는 모멘텀(Momentum)을 마련
하는 전략이다. 이제 고객이 원하는 키워드와 상품에 봄의 스토리를 엮어서 훌륭한 진주목걸이를 완성시키는 일만 남았다.
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