불황 때문에 소비자물가 상승과 소비심리의 위축으로 인하여 좀처럼 필요한 상품이 아닌 이상 여성이나 주부들의 지갑이 열리지 않고 있다. 그래서인지 상반기에 인터넷 쇼핑몰에서 충동구매를 유도했던 상품 류들은 매출하락세를 보이고 있다. 그렇다고, 경기불황이 극복되기만을 멈춰 서서 관망할 수 도 없는 일이다. 경기가 침체되면 고객들은 쉽게 움직이지 않기 때문에 이러한 때일 수록, 보다 공격적이고 다양한 마케팅전략을 통해서 고객의 움직임을 이끌어내야 할 필요가 있다. 고객의 감성을 자극하고 구매로 연결 시키기 위한 마케팅 전략을 살펴보도록 하자.
◆ 불황 속에서 통하는 마케팅 전략
경기불황 속에서 고객들은 화려하고 과감한 색상으로 분위기를 전환하고 싶어하는 소비심리가 늘어나기 때문에 보다 과감하고 비비드한 컬러를 사용하는 컬러마케팅을 활용해보는 것도 좋다. 또한 사회 분위기가 우울할수록 소비자들은 기분을 전환하려는 욕구가 강해지기 때문에 , 웃음을 주는 펀마케팅도 좋은 전략이 될 수 있다. 고객이 사이트에 방문하였을 때 즐거움을 전달하고 화려한 컬러감을 사용하여 구매 욕구를 증가시키는 것은 가장 기본적으로 실천할 수 있는 불황속 마케팅 전략이다.
불황속 공짜 ! 체험 ! 마케팅
최근 들어서 공짜마케팅+체험마케팅을 기업들이 도입하면서 효과를 입증 받고 있다. 특히 화장품등과 같은 업종에서는 제품에 관심 있는 고객들에게 무료샘플신청이라는 이벤트를 통해서 신규회원을 확보하거나 제품을 홍보 할 수 있기 때문에 체험을 해 본 고객들에게는 재 구매를 유도할 수 있는 좋은 마케팅 사례로 활용되고 있다. 하지만 초보운영자들에게는 부담이 될 수 있는 이벤트이기 때문에 무조건 따라서 시도해 보는 것은 금물이다. 그럼, 실제 무료 체험마케팅을 적용한 쇼핑몰의 사례를 통해서 구체적인 전략을 살펴보자.
무료체험마케팅 사이트 적용 사례
①A업체: 무료 샘플 신청 이벤트를 진행하고, 샘플을 사용 후 후기까지 작성하면 현금으로 사용 수 있는 5000포인트를 지급하는 프로모션을 진행. 무료 샘플 신청하기 코너를 마련하여, 신규회원가입을 유도한다.
②B업체:고객들에게 기업의 보도자료를 홍보하라는 미션을 주고 고객들의 블로그에 미션을 수행하면 무료샘플을 증정.블로그 홍보 미션을 통해서 받은 무료 샘플을 사용한 후에 다시 사용 후기를 올려주면,이번에는 정품을 무료로 제공한다.
A사례와 B사례는 같은 제품을 판매하는 업종에서 비슷한 형태로 진행된 마케팅 프로모션이지만,진행을 위한 비용과 프로모션 결과는 다르게 나타났다. A사례의 경우에는, 무료 신청 버튼만 누르면 쉽게 샘플을 받을 수 있는 페이지로 이동하고 있으며 설명과 절차가 복잡하지 않고 간단하여, 높은 참여율을 나타내었다. 반면, B사례는 블로그 홍보 연계를 통해, 높은 바이럴 효과는 나타낼 수 있으나 고객으로 하여금 복잡한 절차를 수행하게 하여, 낮은 참여율이라는 결과를 나타내었다. 자세히 설명 페이지를 구성하고 프로모션에 대한 짜임새 있는 기획을 통해, 고객의 행동을 이끌어내는 것도 중요하지만, 고객에게 너무 많은 절차를 수행하게 하는 것은 결과적으로 좋은 효과를 가져올 수 는 없다.쇼핑몰 업체브랜드의 인지도가 높은 상품이라면 B업체가 사진이라는 구매후기 컨텐츠를 통해 훨씬 더 좋은 효과를 나타낼 수 있지만 많은 사람이 참여하고, 신속하게 진행되어야하는 프로모션의 속성을 생각했을때, 샘플만 받아도 마음에 든다면 재 구매로 연결됤 수 있는 확률이 높은 A쇼핑몰의 무료 체험 마케팅이 적절한 좋은 사례라고 볼 수 있다.
◆ 쇼핑몰 불황 극복 전략
불황 극복을 위한 무료, 체험 마케팅 적용 사례를 살펴보았다. 구매로 이어지게 하기 위해서는, 고객의 마음을 붙잡을 수 있는 작고 세심한 것에서부터 출발해야 한다. 고객의 얼어붙은 주머니를 열 수 있는 쇼핑몰 불황 극복 전략을 다시 한번 꼼꼼히 짚어 본다.
1.소비자에게 현실적인 경품을 제공하라.
무료배송이나 배송료를 할인 받을수 있는 코너(기획전)를 활용하면 매출로 연계될 수 있는 확률이 높아진다.경품으로 포인트를 주는 것보다는 바로 사용할 수 있는 할인권 또는 상품권 증정으로 고객을 유도한다.
2.작은 소량패키지나 코디상품의 할인으로 수익을 창출하라.
1+1 패키지 상품은 불황일수록 하나라도 공짜로 얻고 싶은 심리가 크기 때문에 그 소비자의 심리를 만족할 수 있는 패키지 상품이 될수 있다. : 평소에 꼭 필요했던 상품군과 충동구매군을 같이 묶어서 1+1로 하는 것이 좋은 사례이다.
3.고객들과 좀 더 친숙하게 접촉하라.
경기가 어려워도 구매가 필요한 상품은 계속 구매하게 되어 있다. 그렇다면 불경기에는 하나라도 더 얻을수 있고 포인트라도 쌓아둘수 있는 그동안 친숙했던 사이트에서 구매하는 확률이 높아지는 시기이다. 이때 고객에게 꾸준한 이메일 서비스나 VIP코너를 활용하여 계속 더 충성고객을 열성고객으로 만들도록 하는 것이 중요하다.
4.고객의 편의성을 제공하라.
소비자들이 원하는 것을 더 많이 제공할 수 있다면 매출로 연계될수 있는 확률이 높아진다. 좀 더 기존고객들의 필요성을 찾아서 만족할수 있는 이벤트나 상품을 강조하는것도 좋은 예이다.
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