화장품 쇼핑몰의 마케팅 전략
– 기능성 화장품을 중심으로
수많은 쇼핑몰 카테고리 중에서 화장품 카테고리는 다른 카테고리와 차별화된 특징을 가지고 있습니다.
대표적인 특징이 상품소싱이 녹녹치 않아서 접근하기가 쉽지 않다는 점입니다.
의류, 패션의 경우 대부분 동대문에 가서 상품을 구매해서 판매를 하면 된다는 심플한 생각을 하고,
또 그렇게 진행을 합니다. 한마디로 너무 쉽게 시장이 열려있다는 거죠.
그러나 화장품시장은 일반인들이 접근하기에는 다소 진입장벽이 있습니다. 기존 화장품 유통을 하시던 분들이라면
별 문제가 없겠지만, 일반인들이 화장품을 도매로 구매하기 위해서는 의류처럼 쉽게 접근할 수는 없겠죠?
게다가 화장품, 코스메틱 제품들의 특성상 소량생산을 하기는 힘든 부분들이 있기 때문에 제대로
제조유통을 하려 한다면 비용이 꽤 많이 든다고 할 수 있습니다. 마케팅에 들어가는 비용도 일반 타 상품과는
단위가 틀릴 정도 입니다. 또한 소위 말하는 빅브랜드 제품의 경우 이미 시장이 온라인, 오프라인 모두
자리가 잡혀 있기 때문에 비집고 들어갈 틈도 별로 없어 보입니다.
이러다 보니, 코스메틱 시장에서 많은 관심들을 가지게 되는 것은 역시나 기능성 화장품과 수입화장품이라고
할 수 있습니다. 기존 제품에 비해서는 소규모로 시장이 형성이 되어있으며, 특정 소비자들을 타깃으로 한
마이크로 마케팅이 가능하기 때문입니다. 게다가 기존 제품에 비해 이익률이 높다는 장점까지 있습니다.
아토피 관련된 기능성 화장품의 경우에는 이름있는 한의원에서 사업에 뛰어들고, 대학 및 관련 연구소등이
수도 없이 많이 있는 현실을 보면 시장 잠재력이 그만큼 크다는 것을 알 수 있습니다. 태반화장품이나, 미백 등
다양한 기능들을 가진 화장품들도 활발하게 유통이 되고 있습니다.
기능성 화장품의 경우에는 중소형 제품도 그 품질만 우수하다면, 빅브랜드와 경쟁을 할만 하다는 특징이 있습니다.
브랜드 보다는 제품의 기능이 우선이 되다 보니 관련 동호회나, 특정지역, 특정 직업종사자들을 대상으로
다양한 마케팅이 가능하기 때문입니다.
식약청에서는 기능성 화장품시장이 2001년 2700억 원 에서 2009년 1조 2000억 원대로 4배의 폭발적인 성장을 했다고
밝혔습니다. 시장이 커지면서 다양한 수입제품들이 들어오고 있습니다. 자 그렇다면 화장품 쇼핑몰 창업을 준비하는
여러분께는 다양한 수입제품들 중에서 옥석을 가려서 정말 좋은 기능을 가지고 있는 상품을 찾아
소비자들에게 소개하는 것도 하나의 방법임을 염두 하시기 바랍니다.
기존에 화장품 쇼핑몰을 운영하는 입장에서는 자신의 상품을 어떻게 하면 보다 효과적으로 홍보, 광고하느냐 하는
숙제가 있습니다. 대부분의 마케팅방법들은 다른 카테고리의 홍보 마케팅 방법과 거의 비슷하다고 할 수 있습니다.
그러나 코스메틱 상품의 특성상 강조되어야 하는 다양한 방법들도 있습니다. 일반적인 홍보마케팅 방법을 통해서
코스메틱 시장에서의 마케팅 방법을 연구해 봐야 할 듯 합니다.
화장품 쇼핑몰의 다양한 마케팅 전략
1. 브랜드의 인지도를 높이기 위한 전략을 지속적으로 세우고 활용하자.
장기적으로 브랜드의 인지도가 높아지면 홍보/마케팅 비용이 줄어들게 됩니다. 지속적으로 전략을 세우고
활용해 나가야 합니다. 구체적인 방법은 아래를 참조하시기 바랍니다.
2. 기존 쇼핑몰과의 제휴 및 입점을 통해 브랜드를 알려나가자.
인지도가 없는 브랜드의 경우 당연히 타 사이트에 입점을 해서 판매를 시작해야 합니다. 오픈 마켓은 물론이고,
대형몰, 컨셉에 맞는 전문몰 등 최대한 많은 곳에 입점을 해야 노출이 되고, 판매가 일어납니다.
판매가 저조하더라도 브랜드를 알린다는 마음으로 열심히 입점을 하는 것이 도움이 될 수도 있습니다.
다만 지나친 확장 입점보다는 효율 위주로 정책을 수립해 나가야 하며, 너무 영세하거나 인지도가 낮은 쇼핑몰의 입점은
오히려 내 브랜드 이미지가 하락할 수 있기 때문에 가급적 피하는 것이 좋습니다.
3. 기본 자사 쇼핑몰을 구축하라.
너무 당연한 얘기입니다. 입점을 해서 판매를 할 경우 최대 35% ~ 40%까지의 수수료가 발생하게 됩니다.
자사 쇼핑몰로의 유도는 이 수수료를 줄일 수 있는 가장 효과적인 방법입니다. 또한 자사 회원관리를 통해
충성고객으로 만들 수도 있습니다.
4. 회원을 적극적으로 관리하자.
코스메틱 쇼핑몰의 특성상 한번 구매한 고객은 지속적으로 구매하게 됩니다. 한번 유입된 회원을
지속적인 구매가 가능하도록 다양한 고객 관리 전략을 세워야 합니다.
5. 커뮤니티를 적극적으로 활용하라.
회원을 모으기 위한 가장 효과적인 방법입니다. 네이버나, 다음의 카페에서 관련 컨셉의 다양한 카페에
가입을 해서 적극적으로 활동하면서 브랜드를 알려나갑니다. 브랜드의 카페를 직접 만들어서 운영하는 것도
기본적인 방법입니다. 이후 카페와 쇼핑몰을 연동하여 운영하면 고객관리와 동시에 자연스러운
입소문 마케팅도 기대할 수 있습니다.
6. 블로그를 활용하라.
가장 효과적으로 홍보할 수 있는 방법 중 하나가 블로그를 통한 글쓰기 입니다. 하루 한 개씩이라도
꾸준히 글을 쓰는 습관을 들이고, 전문적으로 글쓰는 방법을 공부하며 SEO(검색엔진 최적화)에 맞춰서
글을 쓰는 것이 중요합니다.
7. 전문적인 화장품 블로거를 활용하라.
초보 블로거가 글을 쓰는 것보다는 전문적인 블로거가 글을 쓰는 것이 훨씬 효과적입니다.
전문적인 화장품 블로거를 찾아서 글을 요청합니다. 샘플을 무료로 제공하는 것은 기본이며,
최근에는 블로거가 글을 써주는 대가로 금액도 요구하는 실정입니다만, 광고비라고 생각하시고
글을 맡기는 것이 좋을 듯 합니다. 오히려 광고비 보다 싸고 효과적인 경우도 많이 있습니다.
8. 트위터를 활용한 마케팅을 활용하자.
최근 마케팅의 가장 이슈는 물론 트위터 입니다. 아직 검증은 덜 되어 있는듯합니다만, 활용해 볼 가치가 있습니다.
트위터에 브랜드로 계정을 만든 후 열심히 활동하고, 다른 광고와 홍보와 연계해서 이용해 나가 보시기 바랍니다.
9. 리뷰어를 위한 적극적인 마케팅을 하라.
코스메틱 제품의 가장 효과적인 방법은 구매후기 입니다. 물론 좋은 구매후기를 끌어내기 위해
상품이 좋아야 하는 것은 기본이겠죠? 요즘은 상품사용후기가 없으면 상품을 구매하지 않습니다.
최근 전문 화장품 쇼핑몰에서 구매후기를 공급업체들이 직접 넣는 경우가 많습니다. 물론 편법이기는 합니다만,
초기 구매후기를 얻기 위해 해야 하는 노력을 줄일 수 있을 것 같습니다.
그 외 당연히 구매를 한 고객들을 대상으로 샘플증정, 적립금, 할인 등 다양한 마케팅을 벌여서 구매후기를
얻기 위해 노력해야 합니다. 구매후기는 바로 매출로 이어집니다.
10. 샘플 마케팅 / 뷰티 테스터
처음 인지도가 없는 브랜드들은 고객들이 사용해 볼 수 있도록 샘플을 만들어 뿌리게 됩니다.
인지도 있는 전문 화장품 쇼핑몰과 연계하여 상품이 출고될 때 샘플을 같이 보낼 수 있습니다.
(공짜로 샘플을 넣어 고객에게 준다고 하면 해당 쇼핑몰에서는 쌍수를 들고 환영하기 마련입니다.)
대신 샘플비용이 들어가겠죠? 이 부분은 샘플 마케팅을 할 쇼핑몰의 성격과 구매유도율을 고민해 보고
판단하시기 바랍니다.
11. 바이럴 마케팅이 광고보다 효과적일 수 있다.
최근 과도한 광고경쟁으로 인해 광고비가 계속 높아지고 있습니다. 인기 키워드의 경우에는 더욱 경쟁이 치열합니다.
따라서 바이럴 마케팅 전문업체를 알아보신 후 광고비의 일부를 투자하시거나, 시간 여유가 있으시다면
직접 다양한 곳에 내 상품을 홍보하는 노력을 해야 합니다.
Ebizdr 대표 최창문
Email: ebizdr@naver.com
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