고객을 진심으로 섬기는 부동산 홍보/마케팅
공인중개사제도가 생기기 전에는 중개업소가 개인적으로 홍보하는 것은 거의 없었던 것 같습니다.
그 때는 매수인이 부동산 사무실을 일일이 찾아 다니지 않으면 매물정보를 알기 어려웠기 때문에
20세기까지만 해도 대부분의 중소도시 부동산 사무실에는 고스톱과 바둑판은 필수였습니다.
왜냐하면 부동산이 매물을 거래하는 곳일 뿐만 아니라 매물을 가져오는 사람들이 매수자를 기다리며
시간을 보내는 장소이기도 했기 때문입니다.
1990년대 중반이 되면서 교차로 등 생활정보지가 지방에도 퍼지기 시작하고, 1990년대 후반 천리안 등을 통해서
인터넷이라는 것이 알려지게 되지만 실제 인터넷이 부동산 거래시장에 큰 역할을 하기 시작한 것은 21세기입니다.
초기에는 인터넷이 아파트 거래에만 도움이 되었을 뿐, 토지에는 거의 영향을 미치지 못했다가,
2005년부터 인터넷을 통한 토지 거래가 생기게 됩니다.
부동산 홍보 어떻게 할 것인가?
홍보란 고객의 요구에 맞게, 고객의 동선을 이해하면서 즉, 고객이 부동산정보를 얻기 위하여
주로 사용하고 있는 곳을 찾아서 홍보하는 것이 효과적일 것입니다. 강물에도 고기가 몰려있는 곳이 따로 있습니다.
그 곳을 찾아서 투망을 던져야 고기를 잡을 수 있는 것처럼 달리 말하면, 중개업자는 매도인과 매수인의
부동산거래를 알선해주는 것이 본업이기때문에 우선 고객으로 선택 받기 위한 노력을 해야 한다는 것입니다.
중개업도 서비스업입니다. 지금은 공인중개사가 27만 명이 넘고, 중개업소가 8만개가 넘어서
과잉경쟁을 하고 있는 시대입니다. 전국적으로 음식점이 과잉된 것 같아도 단기간에 대박을 터뜨리거나
또는 수십 년간 성업을 유지하는 곳을 보면 각기 그 비결이 있습니다.
선진 자본주의사회에서는 신용이 첫째입니다. 그러나 고객으로부터 신용을 인정받기 위해서는
꼭 정직해야하는 것만이 아닙니다. 어떤 곳은 저렴한 가격으로, 어떤 곳은 친근한 정으로, 어떤 곳은
독특한 맛으로, 어떤 곳은 자연경관 때문에 등 각기 다른 특징이 있어 성공하는 것입니다.
그러므로 중개업자로 성공하려면 고객의 입맛(요구)에 맞는 업소를 꾸며야 합니다. 벤치마킹이란
선두주자를 따라서 모방하는 것이 아니라, 그 업소가 고객의 사랑을 받고 있는 이유를 정확하게
알면서 나만의 경쟁력으로 고객을 유인할 수 있는 새로운 방법을 연구해내는 것입니다. 그리고
변함없이 고객을 섬기면 되는 것입니다.
특히 부동산업소의 고객홍보는 고객에게 큰 이익 또는 고객이 원하는 믿을 수 있는 정보를 제공하는 업소라는 것을
직, 간접으로 보여주는 것입니다. 고객은 자신의 큰 재산을 선택하는 것이기 때문에 쉽게 의사결정을 하지 않습니다.
그러므로 충동구매를 조장하는 방식의 홍보는 오히려 마이너스 전략입니다. 시간에 쫓기면서
아파트 임대를 알선하는 중개업소나 고객이 간단하게 그 가치를 평가할 수 있는 기본적인 부동산거래를 제외하고,
투자고객은 실수요와 투자가치를 같이 보거나, 투자가치만을 쫓기 때문에 반드시 충분한 시간을 가지고 다른 업소와
비교해보게 됩니다. 공인중개사는 바로 그런 고객의 입장을 먼저 이해하여야 합니다. 그래서 중개업자도
많은 상담경험이 있어야 성공할 수 있는 것입니다. 속되게 말하면, (고객에게) 많이 속아 보아야
(중개업자는) 빨리 성공할 수 있다는 것이지요. 바쁜 세상이니까 경험 많은 선배 사무실에 근무하거나,
좋은 책을 찾아서 읽어본 후에, 그리고 자기가 고객의 입장이 되어서 어떤 절차와 동선으로 부동산을
구매하는 것인가에 대하여 다양한 실험을 해 본 후에 개업도 하고, 광고도 하여야 할 것입니다.
부동산 홍보방법에는 어떤 것이 있는가?
기존의 홍보방법은 온라인, 오프라인 광고매체를 통한 직접 홍보와 익스테리어와 인테리어
그리고 계약서와 유인물을 통한 간접 홍보방법이 있습니다.
먼저 간접광고인 익스테리어(EXTERIOR)란 중개업소의 입장에서 보면, 외부간판과 창문을 이용한
썬팅 광고 등인데 이것이 고객에게 첫인상을 좋게 하는데 굉장히 중요합니다. 누구나 들어가고
싶고 또는 들어가면 돈이 생길 것 같은 느낌을 주면 되겠지요.
두 번째 인테리어는 고객이 일단 사무실에 들어와서 좋은 느낌을 얻도록 하는 것이 중요합니다.
사실상 이때 확실하게 고객을 사로잡게 됩니다. 편안하고 고급스러운 분위기이거나, 전문서적 및 전문기기를 통해
전문성을 보여주는 등 꼭 남과 같을 필요는 없지만 오직 자기만의 경쟁력을 보여줄 필요는 있습니다.
그렇다고 업소의 면적이나 시설수준 등을 우선으로 할 필요는 없습니다.
세 번째는 각종 홍보물 입니다.
평소 방문고객이나 주변 업소 그리고 사람이 모이는 곳에 홍보성 광고물을 돌리는 작업을 할 필요가 있습니다.
이 자료에 시사성이 있고, 공통적인 부동산 개발정보나 법률 특히 세무상식을 넣으면 좋을 것입니다.
이런 홍보물은 정기적으로 하는 것도 좋고, 전문업소에 맡겨서 내 상호만 나오게 하는 것도 있습니다.
이런 간접광고/홍보와 달리 직접 홍보 또한 매우 중요합니다. 직접 홍보는 온라인과 오프라인
광고매체를 이용한 것인데, 아파트는 온라인의 비중이 크고, 토지나 상가는 오프라인 광고효과가
클 것 같지만 꼭 그렇지는 않습니다.
이 광고효과는 지역에 따라, 연령대에 따라, 물건의 종류와 위치에 따라 다른 것이므로 온라인을 위주로 하되,
오프라인도 병행해야 합니다. 의외로 실수요자는 온라인 광고와 함께 오프라인 광고를 많이 봅니다.
이때 광고문안이 제일 중요하겠지요.
어떻게 하면 그 광고를 읽는 고객의 마음을 쉽게 움직일 수 있을까를 고민하는 것입니다.
남처럼 내 물건의 장점을 위주로 광고하지 말고, 그 광고를 보는
고객의 입장에서 어떤 것을 궁금해 할 것인가를 먼저 생각하고 광고하라는 것입니다.
온라인 광고는 더더욱 그러합니다.
대부분의 정보를 사진 또는 동영상을 통해 제공하기 때문에 매물정보, 글자 크기와 배열 그리고 사진을 찍는 방법까지
모든 것을 고객이 매물을 본다는 가정하에 홍보물을 제작하고 광고해야 합니다.
마지막으로 제가 20년 동안 경험한 바로는, 고객은 중개사의 마음을 절대 먼저 이해하려고 하지 않는다는 것입니다.
한마디로 고객은 중개사의 양심적인 면을 먼저 보지 않고, 즉 공평한 일처리보다는 자기에게
더 큰 이익을 주기를 원합니다. 따라서 고객과 상담을 할 때에는 우선 고객의 말을 경청하여야 합니다.
절대로 고객보다 많은 말을 하려고 해서는 안됩니다. 특히 초보의 경우 고객의 마음을 사로잡기 위하여
많은 말을 하려고 하지만 이것은 잘못입니다.
고객의 말을 경청하다 보면 그 말 안에 중개사가 가야 할 길이 있습니다. 또한 중개사가
고객에게 너무 많은 것을
해주려고 할 필요도 없다는 것입니다. 세상을 살아가는 방법에 경우의 수가 많은 것처럼 부동산투자를 통하여
성공하는 방법도 내가 아는 방법만이 전부는 아니라는 생각을 가져야 합니다. 즉 고객이 원하는 것을 심부름꾼처럼
찾아주는 것이 중개사의 역할이며, 그렇게 해야 실적도 올리고, 고객의 만족도도 높아질 수 있습니다.
고객을 진심으로 섬기는데 있어 정직을 기본으로 그보다 먼저 고객의 입장에 서서 고객을 위하여 생각해보는 것
그것이 성공하는 부동산 홍보/마케팅의 기본일 것입니다.
대동부동산(www.ddr114.co.kr)
대표 컨설턴트 서영창
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